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蒋健:找准定位,为酒企赋能

字号+ 作者:七娃 来源:体育网 2019-07-09 11:21 我要评论( )

来吧,来吧,相约九八;来吧,来吧,相约一九九八;相约在甜美的春风里,相约那永远的青春年华。那一年,歌曲《相约九八》风靡大街小巷,也是这一年,蒋健从矿务局辞职,加入了仰韶集团,担任大区经理,从此,蒋健就开始了开启了与酒业相约一年又一年的职业

“来吧,来吧,相约九八;来吧,来吧,相约一九九八;相约在甜美的春风里,相约那永远的青春年华。”那一年,歌曲《相约九八》风靡大街小巷,也是这一年,蒋健从矿务局辞职,加入了仰韶集团,担任大区经理,从此,蒋健就开始了开启了与酒业“相约一年又一年”的职业生涯。

说实话的咨询人

东方圣火有限公司运营总监蒋健谈起踏入酒圈的经历,用了“偶然中的必然”来形容。河南是个喝酒大省,从小耳濡目染父辈们的喝酒气氛,青年时代,周边的酒友不少。

踏入酒圈前,本以为会在矿务局干一辈子。那时,蒋健还负责岁末年终给职工采购福利,酒类采购是不可少的环节,经常去河南仰韶酒业有限公司采购一些福利产品。一来二往,对方觉得他也是做销售的好材料。

1998年,蒋健从矿务局辞职,加入了仰韶酒业,不久后就担任大区经理,“这就是我酒业生涯的起点。”蒋健说。

仰韶酒业改制后,蒋健就离开了,基于自己在市场一线打下的基础,积累了点行业的经验,看到不少酒企尤其是河南当地的一些酒企不少都有咨询服务的需求,自己就成立了酒业咨询公司。

在服务客户时,蒋健从不是以“老好人”的形象示人,“有问题,我就当即指出来。”这是他一贯的做法。

在服务河南上蔡状元红酒业有限公司时,当时状元红的董事长非要坚持出一款光瓶酒——“上蔡大曲”,零售价定在15元一瓶。在做决策讨论的时候,蒋健是坚决不同意出这个产品的。他给出的理由是,“地产酒不能这样玩,地产酒一定要把自己的产品打造成当地的名片,要让政府来背书,不能一味地贪图销量。如果想做光瓶酒,你一定要有打败老村长和牛栏山光瓶酒的准备,你的资源和团队要匹配!最后,我保留意见。”几年后,董事长也渐渐意识到自己当初的决策错了。

找准定位,不盲从

无论卖白酒也好,做葡萄酒、果酒也好,不少规模不大的企业都有种急于走出去的想法,动不动就想“冲出去”,拿下更大的“地盘”。获取更丰厚的利润,拿下更大的市场,这种想法很美好,但往往现实还是很“骨感”的。有些企业的酒确实做得不错,有做全省乃至全国市场的品质基础,但产品品质只是关键环节的一个节点,还要配上专业的运营团队,有网络广泛的经销商的支持,以及产品品牌的宣传、打造等。“甚至与企业老总的胸怀、眼界息息相关。”蒋健指出,“企业的老总是把握大方向的,是谋划战略大局的,要因地制宜、因时制宜。”

蒋健曾经服务过河南当地的一些三线酒企,像鹤壁市淇河酒业有限公司、沈丘兆丰酒业有限公司、楚河酒业有限公司、西平的豫坡酒业、上蔡的状元红酒业……

其中,豫坡酒业通过他的指导,在自己的根据地市场已经做到了6000多万的销量,基本形成了自己的渠道壁垒。

当时,服务沈丘兆丰酒业有限公司时,经过几年的努力也做到了3000万元的基础量。“我们给兆丰酒业的常总定的目标‘没有5000万不出沈丘’,‘不到2个亿不出周口地区’。也就是,企业要找准自己的定位,找准自己有所为有所不为的界限,不盲从,一步一个脚印开拓市场。”

在为企业做咨询服务时,蒋健总要再三提醒企业,处理好企业与客户的关系。企业与客户都在做双向选择,最根本的是企业要让客户赚到钱。“在客户选择产品代理时,我们作为专业的从业人员一定要为他们作指导,从产品结构到当地的市场结构,都要为客户做SWOT分析,帮助下游客户理清思路,当你帮他们选的产品在当地能卖了,客户赚到钱了,真的就应验了那就话‘一次的生意,终生的朋友’,客户要的是你的思路,需要为他们赋能!”

夹缝中的中小企业出路

在蒋健看来,不少中小酒企的创业者奉行的是“兵行险道”,在草莽时代创立了自己的企业。如今,企业家需要运用现代化的武器,善于审时度势,锤炼出新的生存和发展智慧。

“在当前白酒品牌集中化程度日益加深的情况下,中小企业要想翻盘,要想树立的品牌,按照传统思路,几乎没有机会了!”蒋健表示,“企业要从场景、IP、社群和传播方面再造竞争优势。”

一是场景。传统白酒企业总是先出产品,再去细分消费群体,这个结果会导致累死业务员,产品也不动销的局面!这种做法,正验证了一句俗语——不是驴不拉磨,而是磨不转。互联网时代,企业如果想出产品,首先要界定场景,因为场景有情绪,情绪是可传播。例如:江小白的“场景”,彩陶坊的“用天时,成大事”,只有找到了场景,你的产品就有了用户,就会有流量。

二是IP。互联网时代都在谈论IP,什么是IP 呢?IP是自带流量的,有些传统企业的产品虽然说是品牌,但是不一定是IP,因为这些品牌不能传播。所以,互联网时代产品是IP ,企业是IP ,老板是IP,员工是IP,只有这样才能引起粉丝的关注和追捧,企业才能有美好的明天。

三是社群,蒋健认为,社群是打通线上线下的路由器和放大器,通过社群可以打通线上线下、社群、网络空间这三个维度,完成企业产品的传播裂变过程。

四是传播。传统企业的传播是“大喇叭使劲吹”,央视广告硬砸,强奸式地植入消费者心智!或者是人海战术,做深度分销,占领货架。而互联网时代的传播是“集体围观,瞬间击穿”,企业的场景,IP,社群的所有运营,最终目的就是为了传播,现在很多企业开品鉴会最终能开成吃喝会,这是传统酒业的悲哀。很多新兴的酒企业奉行的是“做消费者体验”,每一次消费者体验活动,一定要做到让消费者乐于欣赏,能主动转发,不做无谓的体验活动。

营销系统很重要

对于创业期的企业,蒋健提出,核心人员的组成是要满足金木水火土的一个组织架构。有点像唐僧的团队,唐僧代表土,把握战略和方向;孙悟空代表火,是做市场和销售的;猪八戒代表水,来维护团队的氛围,有很多小点子;白龙马代表金,是公关和媒体;沙和尚代表木,组织系统管理行政。核心组织架构围绕这五点设计,企业要有智囊团去规划,还有最重要的是资源资金的投资人。《西游记》里,智囊团里最核心的就是观音,观音帮助唐僧组建团队,解决了很多棘手问题;如来是他们的投资人。当然,这是组织架构顶层设计,还有基层营销部门设计、薪酬体系设计、提成标准设计等。

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